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美国汽车后市场从最初的洗车打蜡到今天的卫星导航和性能改装，经历了近100年的历史，其间各种新产品和新技术层出不穷，催生了成千上万美国人的财富奇迹，也注定了一批批商业模式无法适应市场变化的企业退出历史舞台。2004年美国汽车后市场协会数据显示，美国汽车后市场的市场份额从最初几万个品牌的无序竞争，已经形成今天几十个品牌占据了80%以上的市场份额局面，连锁经营成为汽车后市场企业形成竞争优势的关键力量。 美国SUPWAVE赛浪汽车服务连锁进入中国调查时发现，我们的店主经营者总是面对这样的一些问题：我们要不要连锁？我们应该加盟什么样的连锁企业？连锁是不是陷阱？ 回答这些问题之前，我们不妨先来看看一个美国成功的汽车美容店在靠什么挣钱。 1， 靠连锁规模采购挣供货商的钱 相对于单店经营，连锁店最直接的好处就是采购成本下降。由于总部一般来说直接面对生产厂商，无须传统渠道层层加价的中间环节，所以同品质的产品，总部应该总能提供给加盟商更低的价格。投资人来确定加盟谁之前最好可以看到总部为加盟首批供货价格，以此来和当地市场传统渠道的进货价格相比较。这一点非常重要，毕竟终端店铺的最大利润是来自产品和服务的销售，如果加盟商没有足够的利润，那就是总部没有能力赚到供货商的钱，手伸向了加盟商的口袋，和这样的总部打交道可谓伴君如伴虎。 针对这一点，业内专家认为规避的最好方法是：加盟前一定要先看到总部的供货价格单 2， 靠优势产品和服务挣现有客户的钱 基本上目前国内所有连锁体系都有自己产品和服务体系， 无论其广告和商业包装做得如何出色，顾客愿意掏钱消费才是企业赢利的根本，所以，我们建议投资人应该仔细考察产品和服务的地点不是连锁总部专门设计的不对外经营的样板店，而是在实际经营中的真实店铺，试想在写字楼里维护一个样版店的投入一点都不比一个营业的店铺少，为什么不让它到市场上赚钱？ 按照美国连锁经营法，连锁总部必须有经营两年以上的成功店铺的公司才有资格进行连锁经营，中国目前也有类似的规定。投资人如果把钱交给一个只有样板店的总部，其将来的命运基本无异于小白鼠。 SUPWAVE赛浪的营运专家建议建议加盟前一定要先看到总部的成功店铺，注意是正在成功经营的店铺，不是简单陈列货品的样板店。 3．靠品牌建设如何挣将来潜在客户的钱 严格的说，中国市场目前尚无一个真正意义的强势品牌，中国的汽车消费者目前基本上是以新车消费为主，对汽车后市场的产品和服务尚处在朦胧阶段，顾客对品牌忠诚度尚未形成，品牌声誉需要时间去积累，投资人加盟一个品牌的时候，同时就承担了这个品牌在当地市场美誉度的建设工作。从这个角度而言，总部对加盟商的挑选变得尤其重要，总部有没有能力去约束投资人的行为，保障最终消费者的利益，决定了这个品牌的前途。尤其是对加盟店经营的产品和进货渠道都没有限制和要求的总部来说，连首批货品都没有办法卖给投资人，以后的品牌支持就无从谈起了。无论前期总部可以承诺投放多少广告，这样的总部在后期是一定没有钱来投放广告，试想一下，有什么样的总部会给卖跟总部无关商品的加盟店不断投放广告。如果没有品牌培育，加盟店的长期收益就成了空中楼阁，显然，过于宽松的加盟政策对想认真做品牌的投资人是非常不公平的，前面的加盟商就成了后来人的铺路石。 因此，来者不拒的加盟项目风险也防不胜防，加盟前一定要先了解到总部对加盟商的甄选制度，做生意绝对不能单靠勇者无惧的冒险精神。 4， 靠提升店铺管理效率挣自己的钱 一般来说，一个店面开始正常营业后，其营运成本是相对稳定，通过控制各种开支来压缩营运成本的空间有限的，而且容易导致服务质量和员工效率的降低。相同的营销成本和店铺固定开支下实现的销售越多，就意味着店面的成本越低。而一般来说，多数汽车美容店的投资人以前没有这个行业的从业经验，店铺的管理和经营对他们来说是非常陌生的，而汽车后市场的服务和产品都非常混乱，投资人在开店的过程中非常容易迷失方向。所以，总部是否有成熟的营销模式以及对营销模式的能力培训在很大程度上决定了加盟店开业后的的赢利能力。目前国内的连锁总部都能够承诺技术和产品的培训，很多连锁总部也都提供店铺管理软件来帮助加盟店提升店面。但在实际操作过程中，这些软件都用不起来，有一些软件连最基本的洗车卡都无法管理，其效率提升的作用就可想而知了。 信息时代，网聚人的力量是非常重要的，因此SUPWAVE赛浪建议加盟前一定要先了解到总部的软件是否线，靠营销模式挣竞争对手的钱 我们常说，同质化产品的竞争只有量变的结果，非同质化产品的竞争才有质变的结果。据我们了解，目前国内基本所有的汽车服务连锁企业为加盟店提供的产品和服务都相似。譬如说，洗车业务基本是所有汽车美容店常规业务，从目前各个店的洗车产品和作业流程来看，洗出来质量基本都是接近的，本质上没有差别。如何让自己在竞争中脱颖而出呢？赛浪在国内市场推出的金牌洗车业务，在现有的清洗和增亮基础上增加了一个专业的蒸汽消毒环节，在洗车成本上升不多的情况下，店面的洗车流量增加了30%。从事过这个行业的人都知道，多一个洗车客户就多了一次其他服务的销售机会。所以说打破同质化是汽车美容店竞争胜出的关键。 总体来说，汽车服务行业的技术难度基本是以洗车到美容到装饰再到改装的顺序第进的。 得竞争优势的最快捷方式就是投资人要善于根据当地市场的竞争形态来调整自己的经营项目重心。我们的建议是，优先考虑在洗车竞争激烈的地方开美容装饰店，在美容装饰店竞争激烈的地方开汽车改装店.，直接从业务类型上区别竞争对手。其次才是考虑同类型店面的产品，服务以及营销模式的竞争。单从销售模式上讲，SUPWAVE采用的会员制营销在这个行业拥有最多成功案例，中国汽车后市场正在从产品竞争全面转向营销模式的竞争。 总部不能只管收钱，专家建议加盟前一定要先了解到总部的营销创新能力和技术支持能力。 |
