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随着政策以及市场需求等的多种变化，我国新能源商用车也步入了新的发展阶段，而其中的细分领域——新能源物流车行业也衍生出了多种变化，对处于产业链下方的经销运营商带来了诸多挑战，未来的路他们该怎么走？令人深思。
与国外相比，中国在推动汽车新能源化的道路上正变得更加坚定。新能源商用车作为国内碳排放的主要来源，自然成为了关注的焦点。在政策和市场需求的双重影响下，我国新能源商用车市场的发展经历了几个重要阶段：
在2017年之前，我国新能源商用车的发展主要依赖政府补贴。这一时期，市场上充斥着大量由传统燃油车改造而来的电动车型，这些车型在产品质量和续航能力上往往不尽人意，甚至出现了骗取补贴的不良现象。
从2018年到2021年，随着补贴政策的调整，对新能源商用车的能量密度和节能性能的要求有所提高，这促使产品质量得到了显著提升。微面成为市场的主流，但受到产品升级及替代的缘故增速放缓。
到了2022年至2023年，新能源物流车保持了高速增长，成为推动商用车新能源化的主要力量。在2022年，6立的中面车型和微卡车型的销量出现了爆发式增长。到了2023年，随着新能源补贴政策的完全退出，新能源物流车市场开始更多依赖市场驱动，进入了发展变革期，但诸多干扰因素也在今年出现。
2024年以来，市场经历快速调整，市场发展走上提速提质发展新阶段，整个产业链条开始“良币驱逐劣币”，竞争进入“淘汰赛”阶段。
早在2018年，我国新能源商用车市场的商业模式便经历了重构。特别是新能源物流车，由于整车购置成本较高，C端用户的接受度较低，导致销售逻辑不再简单。近年来，受到经济不景气、货运量和单价下降、保险和金融服务成本上升等多重因素的影响，新能源物流车在客户群体、车型结构和拥车形式方面都发生了新变化，这些新变化与传统油车市场有明显的差异性，进一步导致传统车时代中厂家与经销商之间的关系，以及经销商自身的核心价值点也有了新变化：
1、客户群体发生了结构性变化。由于新能源物流车的购置成本较高，C端消费者较少，而那些拥有充足资金和面临碳排放要求的平台/企业客户成为了主要的购买力量。
2、车型结构也发生了变化。随着货运平台用车需求的特点以及新车价格的下降，面系将对下沉市场中的交叉型乘用车以及微卡在跨区域配送中的功能进行替代，预计面系车型的市场份额将有显著提升。
3、拥车形式也经历了结构性变化。目前，新能源物流车市场已经形成了纯租赁、购车和以租代购等多种所有权模式。今年，由于金融和保险成本的上升以及轻资产化运营的趋势，租赁成为了大多数用户的首选。有观点认为，未来新能源物流车市场将以租赁为主，销售为辅。
4、终端服务核心价值点发生变化。伴随汽车产业发展，经销商从最开始只提供简单的车辆交易服务，然而衍生出4S服务模式，而当下的新能源变革，重新定义了经销商服务的核心价值。
当前新能源时代下的经销商正在经历第四次重大变革。这一变革涉及重新定义经销商与制造商之间的关系、重新评估经销商的核心价值以及调整其商业模式， 经销商该怎么办？
首先，需要知道的是经销商与制造商之间的关系早已从传统的买卖模式转变为合作伙伴关系。双方需共同应对市场挑战，并相互增强能力。在探讨经销商的未来道路时，电车资源认为经销商应与制造商深度融合，实现相互赋能。制造商应在资源、技术和信息等方面为经销商提供更多的支持，而经销商应利用这些优势，建立独特的生态系统，以提升市场地位和竞争力。
例如，与制造商共同制定市场策略和推广计划，以提升客流量和销量；要求制造商提供技术支持和培训，以提高服务能力和效率，树立良好的公司形象。
其次，经销商核心价值的转变也为未来的发展增加了许多营收空间。经销商的角色已超越了提供一次性交易服务，转而提供个性化和专业化的服务，以满足消费者在购车、用车和保养等整个生命周期中的需求。同时，经销商在制造商的品牌建设和数据库构建中扮演着关键角色。 电车资源认为，经销商应强化自身的多元化能力，成为综合型服务商。鉴于补贴的退出和车企的透明定价销售，单一的销售模式已无法满足经销商的生存需求。
此外，经销商的营销模式转变也给了发展新思路。除了依赖线下渠道，经销商的传播方式正向线上转移，开展数字化营销和服务，以提升营销效率和客户体验。盈利模式在跟着市场客群需求变化而改变，不再只是围绕销售交易+售后一条路。此外，经销商还在拓展金融保险等生态业务，以服务客户并提高盈利。
因此，在实际业务中，经销商应尝试多种车辆流通模式，选择高附加值的产品，并构建金融保险、二手车置换、售后维修等生态业务和服务能力，以增强客户忠诚度。同时，经销商必须坚持长期主义，拒绝“割韭菜”行为，实现盈利来源的多元化和可持续性。
同时，经销商应学会运用数字化技术加强司机管理，控制车辆的事故率和违约率，降低经营风险，提升司机的服务质量和专业水平，从而提高客户满意度和忠诚度，增强市场竞争力和抗风险能力。 |
